没想到!他们竟然用这种方式让智能家居进社区、进家庭

来源: 日期:2018-06-19 点击: 582

  目前智能家居行业里相当数量的出货,是跟地产商合作,通过前装渠道落地到家庭或其他工程项目。不约而同都转向2B模式,还是因为直接2C在现阶段下成本太高。

  一些稍有实力的公司会尝试建立营销店面体系,以小米之家最为典型。但店面销售的大都是智能单品,没有解决成套智能家居进家庭的难题。

  另外,店面销售模式下,产品的购买者往往是80、90后,有较高的学历、对科技有兴趣、有基本认知的年轻人。

  但是,这些年轻人并不是智能家居、智慧家庭服务对象的消费主体,普通的家庭主妇和中老人才是更为广大的消费主体。但目前业内并没有一种有效的营销模式来触达这些群体。

  有些企业也会尝试在社区里做地推。但是地推会遇到两大阻力:第一、很多社区的物业管理者往往不允许在本小区内搞地推营销活动;第二、地推模式是游击战,不具有持久性,也很难让社区住户对商家产生信赖感。

  如何破局呢?

  不如先思考这样一个问题,智能家居不是日用消费品,绝大多数人对它们不熟悉不理解。一个普通的小白消费者究竟是被什么打动而会成为智能家居产品的用户?

  要回答这个问题,可以先从智能家居行业跳开,看一下手机行业的一段经典历史,可以为这个问题带来很有意思的启发。

  到底什么是“线下”?

  2016年,OV的异军突起让手机界对于“互联网红利”产生短暂的质疑。而OV的成功被总结为大手笔、高强度的传统媒体广告造势,以及数量庞大又深度下沉的线下店面体系。

  “线下”成为2017年手机界最热的词汇。小米、华为、魅族都在这一年不约而同的重新审视自己的渠道策略,重点布局线下。

  但是,“线下”这个只有两个字的词汇,并不足以解释为什么有那么多消费者会购买在很多人眼里“高价低配”的OV手机。有一段时间,网上对OV模式略带嘲讽的讨论铺天盖地。在知乎里,“OV的核心价值在哪”、“OV性价比真的很低吗”、“OV高价低配为什么销量还很好”这三个相关话题的阅读量加起来甚至超过了800万+。

图片关键词

图片关键词


  这里丝毫无意讨论或评判手机品牌之间的优劣,而是要借助这些真实的帖子揭示和重申一个容易被大量的“技术从业者、产品开发者”有意无意忽略的现实:

  就像很多OV的使用者不理解也不关心“手机配置、参数”等技术层面的枯燥细节一样,普通消费者对几乎所有的科技产品,包括智能家居产品都是无感的。他们购买科技产品时绝不是经过什么市场调研、自我技术科普、产品分析、货比三家等等一系列理性思考的过程,往往是一次冲动的体验欲望+一个身边人的推荐,仅此而已。

  表面看起来,OV模式成功的核心是大量的线下门店体系。但实际上,OV首先将自己的消费群体聚焦在对互联网信息获取渠道不敏感、对手机的技术细节更不敏感的三四线及以下城市的人群(如下图所示,一直到今天也没有太大变化),线下店面体系精准的触达到了这些目标群体。而且,这些消费群体也容易被推销员的推销话术与技巧打动。

图片关键词


  由此可见,线下的本质首先是要触达到精准定义的消费群体,然后利用线下人与人面对面的时刻,用人与人之间的交流来影响消费者的购买行为。线下的模式是采取了用户导向的营销策略,而不是产品导向的策略。

  如果你非要以高科技、炫科技、黑科技来打造自己产品的高逼格,甚至嘲笑消费者们没有科技精神和理性思维,get不到自己产品的价值。

  那只能说,这是营销者的傲慢,不是消费者的无知。

  《三体》里早就说过:弱小和无知不是生存的障碍,傲慢才是。

  人情互动为基础的社区营销新模式

  如果说地推、店面销售都是想用产品直接打动消费者而效果不佳,那么绕开这个迷思,或许会是一个新思路。结合上面提出的智能家居的消费主体是家庭主妇与中老人的真相,再来看看本文介绍这家公司到底是以什么方式让智能家居产品走进社区和家庭的。

  这家名为“深圳市智慧家庭社区综合服务有限公司”的做法是首先选取一个住户数量、住户人群结构都合适的小区,在小区里租下一套房子,将这套房子打造成一个具有年代感、影像画面感的娱乐空间,以文娱、摄影自拍、视频制作、互动分享的玩法吸引社区住户前来参与各种活动。

图片关键词

图片关键词

图片关键词

图片关键词


  举办活动的目的当然不仅仅是联谊游玩,以“社区娱乐会所”的形态吸引人流只是手段,实际上,每个房间都已经安装了成套的智能家居系统,如智能窗帘、灯光、家电等,另外,也会摆放一些智能硬件的单品,像儿童机器人、智能水杯、可穿戴医疗设备等等。

图片关键词


  公司董事长梁景国的理念是,“我们要让社区的住户觉着这里不是一个卖东西的商店,而是一个社区娱乐活动场所,要让社区的住户愿意来玩,并享受在这里与大家一起交流的感觉。大城市里,社区住户之间缺乏交际空间,缺乏社交温度,是一个普遍的现象。只要能通过这种形式,建立起与社区住户之间的感情和信任,加上他们在这个空间里经常感受到智能家居系统的魅力,以及我们运营人员的引导,产品销售是自然而然的事情。”

图片关键词

图片关键词


  也就是先有娱乐交际、再有人情关系、最后是产品销售和持续的服务,舍弃了产品推销式的传统营销方式。而每一个社区会所呈现出的风格和主题并不一样,需要根据前期考察分析,实际运营者的个人喜好也是一个考虑的因素。根据租下的房间面积大小,还会专设茶室、书房等更多元化空间,也能组织更有针对性、私密性的小型交流活动。

图片关键词

图:茶室

图片关键词

图:书房


  尽管采取了隐藏式的软营销模式,但也还是要有商业策略。首先,对于如何挑选社区店的实际运营者,就有很多讲究。在这个问题,梁景国也有自己的思考。

  公司更愿意从社区住户内部招聘思想开放、人脉广泛的家庭妇女,她们活泼、热情、有人缘、有威信,有些直接就是社区广场舞的领队,也能迅速召集起会所的人气。在经过公司文化、经营模式、智能家居产品介绍等培训之后才能独立运营一家店面。

  最先吸引而来的,并且能够长期参与活动的,大多也是有钱有闲的家庭主妇和老人、孩子们,一般也是社区里的活跃分子,是社区社交圈的核心,可以称为“社区KOL”,由她们的传播、扩散更能起到宣传效果。而且她们有消费能力,也更容易被人情打动。

图片关键词


  梁景国的经验是:在战略上要快,在战术上要慢。即覆盖社区的数量要快,但每一个社区会所的运营不过分追求速度,需要运营者用心培育与社区住户的深厚感情,提高住户与会所的信任和黏性,之后再考虑销售业绩。一旦一个社区会所运营稳定成熟之后,由住户带动同事、朋友参与活动的方式,也能辐射到更广阔的人群。目前公司的分支会所已经覆盖了10来个社区,并且计划一年内要覆盖到100个社区。

  结语

  这样一种不见营销的营销模式,恐怕是搞产品开发与正统智能家居企业很难想到的。但这种方法既绕过了物业的阻挠,又能吸引社区普通住户,以文娱悠闲、活动运营的方式建立与住户之间的情感联系,不能不说是一个剑走偏锋的打法,甚至可能成为未来智慧家庭服务的社区支点。

  当然,一种新模式在刚出现时很难被万众瞩目。但在行业将爆未爆之际,总要有人大胆探索,说不定开辟出一个智能家居进社区、进家庭的新天地。

  这正如地上的路,其实地上本没有路,走的人多了,也便成了路。

  从来如此。

-----------------------------------

  6月28日,由苏州迈瑞微电子有限公司主办的“智能锁安全技术峰会”将在深圳举行。本次峰会将从认证、执行、联网、标准四个方面系统探讨智能门锁的安全问题,旨在提高业界对智能锁安全性的理解和认识,迈瑞微也将活动现场发布一系列锁安全解决方案,帮助广大锁企提升产品的安全级别。欢迎对智能锁安全有敬畏之心的小伙伴们前往参会交流!

图片关键词


  迈瑞微智能锁安全技术峰会(点击报名)

      活动时间:2018.6.28  14:00—17:00


  活动地点:深圳市科兴科学园

  议程:

图片关键词


扫码报名:

图片关键词


  • 联系人:
  • 蔡先生 18002541247 yuancan@siridamedia.com
  • 罗先生 18720091506 luolang@siridamedia.com
  • 主办单位:深圳市智慧家庭协会
  • 承办单位:深圳市思锐达传媒有限公司
  • 参展热线:0755-86168478
  • 手机官网

  • CSHE公众号

  • CICE公众号