新方案、新渠道、新商业:智能门锁三大核心价值

来源: 日期:2017-12-06 点击: 288

  本文整理自深圳市智慧湾科技有限公司副总经理孟伟在智慧产品圈“2017中山智能门锁与技术方案商对接会”的现场演讲,未经客户确认。(文末有嘉宾演讲PPT下载链接)

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图:孟伟,深圳市智慧湾科技有限公司副总经理

智慧湾科技是华为OpenLife生态代理。华为OpenLife隶属于华为固网,以智能路由器为载体,在不改变原有产品硬件和软件的情况下,仅仅通过开发一个驱动插件,就可以屏蔽不同协议之间的差异性,解决不同品牌、不同标准智能产品之间的互联互通问题,打造一个开放兼容的智慧家庭生态系统。


  我们去年6月份刚刚拿到华为的代理授权,是中国区独家。我们的定位就是基于华为openlife来做整个智慧家庭的生态整合,把一个个零散的智能硬件产品和服务产品,有机整合在一起,形成系统化、完整化的解决方案,提供给地产、物业、酒店、公寓、家装等企业,实现落地。

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图:智慧湾基于华为openlife做生态解决方案整合,满足不同行业的多样性需求。

  智慧湾的定位是“不揽数据,不做入口,服务B端客户”。我们把各个行业需要的智能硬件集成起来,然后有专业人员对各个垂直行业进行跟踪分析,了解它们对智能硬件、软件系统以及服务产品的需求,然后形成我们的解决方案。

  无论是小米、京东智能还是海尔,都是一个相对封闭的生态,而华为OpenLife的优势就是它能够通过开放生态,吸引足够多的产品、服务提供商,然后满足各种各样行业的多样性需求。

  概括起来,我们可以给锁企提供如下三大合作价值:

  1. 新方案

  首先说新方案。我们做了一个大致分析,传统锁企要想实现智能化方案,大约需要一个40-60万的成本投入,同时花半年左右时间。智慧湾可以为锁企提供智能门锁+网关+云平台+PMS全套解决方案,整个升级时间仅需要7-10天。如果您已经是智能联网锁,可以在保留自有系统的同时,接入华为OpenLife,灵活满足不同客户的需求。

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图:传统门锁智能化升级面临挑战

  1.1 联网锁接入

  我们先分享两个接入案例,首先是芝麻云锁。大家知道宽带对于公寓市场是刚需,楼道脏一点、家具旧一点都没关系,但是绝对不能不提供宽带。

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图:芝麻云锁接入系统图

  公寓运营方希望网关不仅仅是智能硬件网关,同时还能提供宽带业务服务。和华为系统对接,就可以直接把华为路由器和智能门锁等产品方案打包落地,不用再额外投资一个提供宽带业务的合作伙伴。

  1.2 非联网锁升级

  第二个案例是一个普通指纹锁,没有实现联网。如果加入华为OpenLife生态,可以选择我们提供的WiFi/ZigBee/蓝牙芯片合作伙伴,同时在华为网关开发一个驱动,就可以快速实现联网。

  用户可以实现查看电量、开门记录;智能门锁可以跟其他智能家居产品场景联动,比如和智能音箱、灯光的联动,和安防设备的联动等。更重要的是联网后可以实现二次营销,通过APP实时的把一些新产品和新服务信息推送给消费者。

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图:非联网锁接入系统图

  接入华为生态还不止这么点价值,更关键的就是可以利用生态的力量——单独一款联网锁是没有什么价值的,你要匹配上PSSA/SAAS系统才有真正的意义。对于锁企来说,自己开发系统平台投入不小、且不具备技术优势。

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图:加入华为OpenLife生态快速智能化升级

  锁企跟华为生态里面的方案商配合快速实现联网,再和PSSA/SAAS系统合作伙伴做结合,锁企就可以直接面向酒店、公寓、社区销售了。

  2. 新渠道

  第二是新渠道。智慧湾已经清晰明确了四个大渠道,第一个是运营商,第二个是物业公司,第三个是系统集成商,第四个是家装公司,当然未来的新渠道远不止这些,我们还在继续探索,后边可能会有更多的渠道显露出来。

  2.1 电信运营商

  以电信运营商为例,它们有足够多的业务人员,足够大的集采订单量,能够进入这个渠道是非常好的事情。我们目前办理宽带业务,基本上路由器都是免费送给消费者的,未来可能运营商就会送智能门锁或者智能安防套件了,这种业务模式会逐渐流行起来。

  2017年全国运营商集采的智能路由器总量是4000多万台,2018年集采量预计会上升到8000万台。其中华为占据50%以上市场份额。这就意味着如果加入华为生态,有4000万用户这样一个市场容量供企业挖掘。

  2.2 物业公司

  再看看物业公司。大家对物业的传统印象就是看大门、停车管理或者做做清洁,但是我告诉大家现在物业公司真的变化很大,它们在谋求转型,积极开展一些增值业务,包括安装、维修等。

  2.2.1 门锁安装与维修服务

  以彩生活为例,门锁到它的社区服务范围后,你不用再自己去找安装师傅了,物业旗下“e师傅”都可以提供给你安装服务。

  2.2.2 驻地网开展社区宽带业务

  彩生活已经把运营商赶到小区之外,也就是说运营商的放号权已经不在运营商手上,而是物业公司跟三个运营商签代理,谁给的政策好它就会放谁的号,并开展宽带增值业务,它可能采用跟运营商相似的模式“装宽带送智能设备”。

  2.2.3 转型分散式社区长租公寓

  物业公司正在转型分散式社区长租公寓业务。相比于集中式长租公寓,分散式业务对于智能化管理系统的需求更为迫切。智慧湾已经跟彩生活签了一个1万套的合作协议,2018在彩生活社区内开展业务尝试,如果这个业务尝试符合预期,会在碧桂园、万科、龙城等物业公司的项目中快速复制。

  2.3 系统集成商

  第三个渠道就是系统提供商。现在地产行业经常受到政府的限价,地产商也在动脑筋如何去增加房子的价值,他们会把整个毛坯变成精装修,然后跟政府申请我这边是精装修,然后申请价格卖高一点,精装修目前也会把智能化作为卖点连带进去。

  这种时候系统集成商的优势就可以发挥出来了,比如原来做弱电的只能部署一些弱电线缆、可视对讲,现在可以承接智能化外包,通过我们提供的全光智慧社区解决方案,系统集成商可以快速拿项目。其中智能门锁都是标配。

  2.4 家装公司

  最后一个就是家装公司。第一类是以土巴兔为代表的互联网公司,从原来只是做装修的一个入口,转变成自己做垂直的装修团队,然后它要把智能化这一块也放进去。原来只是整个装修的传统产业供应链,比如瓷砖、木材,而现在也在整合智能化产品。

  智慧湾已经和靓家居签订合作协议,2018年保底销售20000套。它的业务模式就是把智能化作为一个签单手段,会把智能门锁、智能安防产品作为一个套包,免费送给业主。因为对于家装来说,一次服务的报价起码要十几万,便宜点也要七、八万,但是智能设备也就1000块钱,小投入换取大订单,是他们愿意做这件事的动机。

  上述渠道我们已经探索成型,未来几年会和华为一起,借助华为在全国各地的渠道力量把全套方案推给各个地方。

  3. 新商业

  第三是新商业。由于门锁企业拥有自己的传统落地渠道和项目资源,未来不仅可以卖锁,更可以成为华为OpenLife全套解决方案代理商,获得额外销售回报。

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图:生态即渠道

  如果加入华为生产,意味着你们同时拥有了智慧社区解决方案、智慧公寓解决方案、智慧家装解决方案等等。你可以根据自己的渠道或者客户资源,不仅是卖锁,可以同时卖整体解决方案。

  4. 如何加入华为OpenLife生态?

  华为官网上有一个标准流程指导,在上面录入一些信息,就可以加入华为OpenLife生态体系里。

  不过因为智慧湾是中国区独家代理,华为也给了我们一些特别权利——如果走华为标准流程,这个过程大概要三个月时间,有可能三个月还不一定走得完,毕竟华为流程太复杂了。如果通过智慧湾,整个流程可以从三个月大幅缩短到三天,并且我们签的协议华为完全认可。

  最后,欢迎大家跟智慧湾合作,实现互利共赢,谢谢大家。

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图:长按上图识别图中二维码,与智慧湾工作人员沟通。
  
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